诺辉健康：中国医疗乐鱼电竞产业的“增长黑客”

　　乐鱼电竞20年前的哈佛大学寝室中，诞生了一个旨在加强哈佛学生之间联系的社交网站。很少有人料到，就是这样一家诞生于校内的小网站，日后成为了全球最大的社交平台——Facebook。

　　和诸多新生事物一样，在Facebook发展过程中乐鱼电竞，伴随着无休止的质疑：凭什么会是它呢？后来，肖恩·埃利斯提出了“增长黑客”理论，解答了大众心中的疑问。所谓增长黑客，指的是创业型团队在数据分析基础上，利用用户裂变技术手段来获取自发增长的运营模式。

　　而今，以数据与模型为增长引擎的商业模式，正在各行各业渗透开来乐鱼电竞，逐渐成为行业翘楚们的重要竞争力之一。典型的如新能源汽车赛道的超级新贵理想汽车，还比如在中国医疗行业早筛赛道异军突起的诺辉健康。

　　本文之中，我们将透过诺辉健康的增长路径，透视中国医疗产业正在发生的“增长黑客”实践。

　　现阶段，诺辉健康的商业化路径可以概括为“2+X”，“2”是投资者比较熟悉的医院渠道、民营体检渠道，这是诺辉健康一直在持续推进的事情；“X”则指的是由多层级渠道组成的消费医疗，既包括互消费医疗、保险渠道，也包括药店渠道。

　　商业化路径多元化，其背后意义在于只要能把优秀的产品送到客户手中，那么这就是一条好的商业化路径，在这个过程中并没有渠道优劣之分。“2+X”所希望达到的目标就是带来更多的复购用户。虽然目前诺辉健康产品的复购率还很低，但只要能够持续积累种子用户，那么复购率是必然会提升的。

　　或许很多投资者对于诺辉健康的这两条增长方式不以为意，但实则这像极了“增长客户”理论中经典的“AARRR”客户漏斗模型。

　　这个模型中，共分为获取用户、产品互动、用户留存、获取收入、口碑传播五个业务链条，分别代表获取、活跃、留存、收入、传播。虽然每个业务链条在向下传递时，都会出现一定比例的流失，但在链条终端却能够沉淀至关重要的忠实用户。

　　公司费尽周折只为了得到一个忠实用户，这看似效率极低，可这些忠实用户会成为“种子”，不仅将会长时间复购，而且还会以口口相传的向身边朋友转介绍，这就形成基于社交网络的病毒式传播。“种子”用户现身说法的介绍，其效率是远高于常规营销推广的，潜移默化间形成了获取用户的一个新途径。

　　当然，并非所有公司都能实现如此惊人的病毒式传播。要想让普通用户真正的转变为忠实用户，那么就必须让他们体验到“Aha时刻”，也就是用户真正感受到产品价值，情不自禁的发出“Aha”感叹的时候。

　　基于此，适合应用增长黑客理论的商业模式，必须具备产品自身产品足够优秀这一特质，只有产品口碑好，用户才会真正的被打动，从而自动进行传播。

　　聚焦诺辉健康的商业化路径，“2+X”的多元化商业路径的目的就是为了触达更多的人群，鉴于早筛产品的特殊性，虽然大多数用过产品的客户可能并不会留存下来，但这其中一定会有人在使用过程中get到产品的亮点。尤其是筛查以后呈阳性的用户，及时察觉风险后，他们无疑是直接受益人群，自然也就会主动向身边的亲朋好友进行推广，这既是复购率的提升，也是病毒式传播的形成。

　　中国早筛的用户到底在哪里？是那些已经患病的临床刚需吗？并不完全！这只是很少一部分，绝大多数的潜在用户并不在医院中，甚至他都没有想过要去医院。没有症状的用户，才是早筛产业最核心的受众群体，这就意味着早筛的普及是一个长期的事情，早筛既是临床很好的补充，同时更是用户健康管理的重要途径。

　　在国内，癌症早筛仍是一种新鲜事物，很多人看不懂，甚至发出质疑的声音，其实是可以理解的，毕竟目前早筛的核心收益用户数量占比仍然很小，尚且不能实现大规模的病毒式传播。但这并不是一件坏事，较低的渗透率意味着其背后有广阔的市场空间，这预示中国早筛行业未来必将大有可为。

　　“黑天鹅之父”塔勒布曾在《反脆弱》中提出这样一个重要观点：这个世界不是规划设计出来的，而是通过不断试错，迭代出来的。

　　依靠数字化驱动，让企业对目前业务状态实时掌控，同时基于数字反馈，不断自我迭代，寻找到最优的成长之路。数字化驱动与持续迭代，这实则是增长黑客理论的另一个核心。

　　在节流层面，诺辉健康之所以能够不断取得成效，最主要的原因正在与对于整个运营流程效率的提升。这种提升并非一次性的，而是建立在每日数字化追踪，及时反馈，时时调整的情况下。

　　早在2019年的时候，诺辉健康就与ABB公司合作推出了行业内第一个全自动8个机械臂组成的生产线秒就能生产一个噗噗管或者幽幽管。现如今，诺辉健康已实现全自动化生产，每年常卫清检测满负荷检测能力200万人/份，噗噗管、幽幽管一年生产量4000万份。

　　效率的提升还反应在新建生产线方面，过去增加一条生产线个月的时间，而如今只需要3个月的时间，基于目前现有的场地，噗噗管、幽幽管的产能完全可以扩增到1亿人份/次。仓储能力方面，诺辉健康拥有10万份常卫清和200万份产品的处理能力，针对B端用户一天可以处理100万人/份，C端用户处理能力则是3万人/份。

　　外界只看到了诺辉健康销售数字的提升，但却鲜有投资者了解到这样的销售是基于强大的运营基石的乐鱼电竞，并且每天的运营数据都会成为下一次迭代的参考。在持续迭代中，诺辉健康的运营能力每天都在增强。

　　不少投资者将诺辉健康看成是一家创新型公司，确实诺辉健康基于反复的前瞻性试验，最终将早筛想法转化成了产品，这是产品研发的成功。但同时，诺辉健康又不仅仅是一家创新型公司，更是一家创造型公司，每一天产品产生和运营中的改进改进，都是诺辉健康核心竞争力的体现。

　　常卫清虽然是一款IVD产品，但它又不仅限于此。大众看到了常卫清检测癌症基因突变的产品属性，但却看不到前期的用户教育与客户服务。本质而言，用户需要的不仅是一个能够早筛癌症基因的试剂，更需要的是一种对于癌症早筛健康的解读与服务。从企业规模上讲，诺辉健康并不算大，但以团队配置而言，它在一开始就成立了专业的客服团队，地推团队、技术支持团队，电商团队等团队。

　　诺辉健康不仅是售卖一种产品，更是在推广一种早筛服务，消费医疗渠道100%的复签率就是最好的证明。核心产品火爆销售的背后，实则离不开诺辉健康各个其他部门的助力。

　　很多人看到诺辉健康业绩爆发，想当然的以为早筛是一个赚快钱的赛道，例如很多企业通过LDT（实验室自建检测）模式布局。但实际上乐鱼电竞，中国早筛是一场长跑，这条路没有捷径可走。

　　所有真正实现对检测结果及用户健康负责的早筛产品，都必须进行前瞻性注册临床试验，并进行筛查人群的多年随访研究。只有在获得监管部门认证后，它才能够称得上是一款早筛产品。合规与临床结合，这是早筛产品的两大核心特征。

　　以诺辉健康正在研发的宫颈癌早筛产品宫证清为例，这款产品的研发早在2017年就已经启动，历经产品预研、预临床验证、产品定型、基线年取得宫颈癌筛查注册证书。

　　2022年年中的时候，宫证清已经正式启动前瞻性大规模多中心注册临床试验，由北京大学人民医院牵头，联合北京、浙江、河南、湖南、四川等地区共6家三甲医院参与。这项试验共分两个阶段，第一阶段完成筛查人群基线研究和门诊准确性研究，第二阶段进行筛查人群的三年随访研究。

　　截至今年6月，宫证清筛查人群基线名符合入排标准的受试者，并同步与医取宫颈试子样本HPV检测进行比较。据国家药监局公开信息，这是国内迄今规模最大的癌症早筛前瞻性注册临床试验。

　　即使是诺辉健康这样的行业龙头，研发一款新的商品尚且需要10年时间，可见早筛赛道是没有捷径可言的，只有基于大规模长时间的前瞻性试验，才能孕育出一款成功的早筛产品，这背后实则是医院与产业公司持续多年的研究结晶。

　　癌症早筛是人类攻克癌症的最佳方式，中国早筛赛道未来也必将大有可为，但从此刻到彼刻，仍需长时间的市场科普与教育。中国早筛赛道不能只有诺辉健康一家公司，只有更多的同行参与，基于更多的前瞻性临床试验，才能让中国早筛真正走向成熟乐鱼电竞。

　　在中国早筛这场长跑中，没有捷径可言，所有行业参与者必须脚踏实地的躬身研发。只有合规与临床结合的产品，才能真正的帮助中国早筛产业成长。